一、商業(yè)模式的構(gòu)建

　　任何新的商業(yè)機會都需要重新構(gòu)建適合的模式,下面我們針對市場上接受度較高的配電智能運維系統(tǒng)平臺項目的實施,經(jīng)過多次的探討和研究,提出初步構(gòu)想如下:

　　1、目前市場上的認可用戶群

　　由于配電智能運維系統(tǒng)平臺是一個全新的管理模式 ,用戶的接受和認可需要一個過程。 肯定是一部分用戶先認可再慢慢向全體用戶過渡,首批能認可的用戶具有良好的財務(wù)狀況、對用電安全要求高、愿意嘗試新事物等特點。基本集中在幾個行業(yè)和領(lǐng)域,如金融機構(gòu)、醫(yī)院、酒店、政府機關(guān)、事業(yè)單位、大型商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)、獨　　資外企、大型國企及上市公司等,這些潛在用戶屬于高檔高質(zhì)量用戶,也是我們平臺下未來新型業(yè)務(wù)的潛在用戶群體。

　　2.如何讓用戶上線及推廣步驟

　　我們的推廣策略是:首批用戶是和供電局戰(zhàn)略合作企業(yè)--第二批用戶是三產(chǎn)公司老用戶上線---建立免費標桿用戶---開發(fā)新用戶

　　?供電局渠道資源監(jiān)察帶來的客用戶及老客用戶最先上線。

　　這可以為建立智能運維系統(tǒng)奠定基礎(chǔ)。最重要的第一批用戶上線,按市場分析所得,建議第一批用戶最好是和供電局或三產(chǎn)公司戰(zhàn)略合作的企業(yè),通過行業(yè)主管部門]對用戶的影響及與用戶建立共贏的目標為出發(fā)點,會較快完成第一批用戶的上線工作。第二批用戶則應(yīng)當是三產(chǎn)公司長期服務(wù)的老用戶,為了盡快讓這些老用戶上線,應(yīng)制定相應(yīng)的鼓勵和優(yōu)惠政策,比如免費的監(jiān)測設(shè)備和安裝或免一年運維服務(wù)費等,或者愿意付費的用戶給予一定的比例電費返利(具體方式要根據(jù)用戶關(guān)系加以區(qū)分),但是系統(tǒng)上線需要履行正常的程序手續(xù),周期可能會比供電局直接介入要慢些。

　　?建立標桿用戶一起到宣傳和行業(yè)標桿作用

　　有了第一批上線用戶,就可以開放用戶體驗中心,用以證明此系統(tǒng)的成熟可靠和為用戶創(chuàng)造價值,下一步要在目標用戶群中找到有代表性的單位或企業(yè)上線作為此行業(yè)的標桿用戶,如果與標桿用戶沒有資源關(guān)系,為了盡快推廣，上線,建議為上線單位或企業(yè)免費提供一年的運維服務(wù)。對于免費使用我們設(shè)備和系統(tǒng)的標桿用戶可以提出要求,就是愿意配合我們開放給其他潛在用戶參觀考察。

　　定位目標行業(yè)的標桿用戶,以選擇5~10家為宜,我們成立市場部專門開發(fā)用戶市場,并要求市場開拓人員以點帶面地進行工作，為項目業(yè)務(wù)效益最大化,開拓更多的用戶市場而努力。

　　?開發(fā)新用戶真正的盈利所在

　　有了最先上線用戶體驗及示范效應(yīng),再有目標行業(yè)中的標桿用戶上線,這樣可以在所有供電局的用戶中中做大面積宣傳和推廣,以達到規(guī)模經(jīng)濟效益。

　　二、營銷模式

　　?推廣方式

　　A、從高層直接溝通

　　由于決策層對用電安全和安全隱患的理解與實際運維人員根本不在同- -層面上,雖然項目金額不大,但由于是新模式以前用戶沒有購買經(jīng)歷,因此需要到較高層級領(lǐng)導進行決策。

　　同時,本系統(tǒng)有替代電工值班的功能,電力主管及值班電工感覺到壓力和威脅,不宜通過他們向上層建議。

　　B、重系統(tǒng)用戶, 輕個體用戶

　　一旦各行業(yè)標桿用戶建立完畢,可向本行業(yè)內(nèi)的系統(tǒng)用戶群推廣。因為標桿用戶都是本行業(yè)內(nèi)影響力大的單位,通過他們的標桿和宣傳作用,比去個體用戶的推廣效率更高,效果更好。比如醫(yī)院可到衛(wèi)生醫(yī)院管理局安全處做推廣; 物業(yè)公司可到物業(yè)協(xié)會做推廣;大學可到教委做推廣;外企可到開發(fā)區(qū)管委會做推廣等等。

　　?用戶推廣側(cè)重面的區(qū)分

　　A、金融機構(gòu)、醫(yī)院、政府機關(guān)及企事業(yè)單位:突出用電安全性、可靠性,提高抗風險能力,建立事故快速搶修綠色通道節(jié)省人工運維成本。

　　B.大型商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)或酒店:提高用電安全等級,提供節(jié)能改造方案，提供綜合能源服務(wù),節(jié)約電費,節(jié)省龐大的人工運維成本。

　　C、獨資外企、企、國企或上市公司:提供綜合能源服務(wù)，配電房運維專業(yè)外包服務(wù),綠色智能電網(wǎng)建設(shè),分布式電網(wǎng)或微電網(wǎng)建設(shè),降低企業(yè)運營成本。

　　?平臺對同業(yè)單位開放,打造共互利共贏

　　平臺可以對同行業(yè)單位開放,可以把他們的用戶接入到我們建立的系統(tǒng)并為其提供線上相關(guān)服務(wù)。但同行業(yè)單位可能顧慮我們借此挖走他們的用戶,因此我們可以提供用戶智能代維機器人給他們并收取部分運維費用(服務(wù)內(nèi)容中我們負責遠程24小時監(jiān)控、提供月質(zhì)量報表;他們負責月度巡視用戶配電房及日常的消除隱患和搶修改造工程的線下工作),這樣可以與同行業(yè)潛在的競爭者達成合作關(guān)系，互利共贏,盡最大可能圈住用戶。